Le visage en colère appuie les menaces verbales, les faisant paraître plus crédible

Nous avons tous été témoins d’un furieux regard, qu’il s’agisse d’une personne en position d’autorité, d’un enseignant, d’un parent, d’un patron, ou d’une personne significative, voire même d’étrangers. Ces expressions de colère semblent renforcer l’efficacité de menaces sans agression réelle, selon une étude publiée dans Psychological Science, une revue de l’Association for Psychological Science.

Les résultats de la recherche montrent que les expressions de colère amènent plus de poids à la menace du négociateur à quitter la table de négociation si ses exigences ne sont pas répondues, conduisant ainsi l’autre partie en négociation à offrir plus d’argent que ce qu’ils auraient autrement.

Or, nos expressions faciales sont relativement plus difficiles à contrôler que nos mots. Parce qu’ils sont plus difficiles à contrôler, ces expressions servent de « signe extérieur » crédible des motivations d’une personne. De cette manière, les expressions faciales peuvent supporter le poids de nos mots.

Chaque partie impliquée dans une négociation vise à obtenir exactement ce qu’ils veulent, mais ils ont aussi un intérêt à faire en sorte que leurs demandes sont considérées comme crédibles pour que les négociations ne se désagrègent pas.

Les chercheurs ont émis l’hypothèse que les expressions de colère peuvent prêter à cette crédibilité, en aidant à sauvegarder les menaces de négociateurs, aidant ainsi à appuyer la menace de quitter la table des négociations si elles ne reçoivent pas ce qu’ils veulent. Mais, ils ont émis l’hypothèse, que les expressions de colère n’apportent aucune crédibilité supplémentaire aux demandes qui semblent déjà justes.

Dans une étude menée en ligne, 870 participants ont été informés qu’ils participeraient à un jeu de négociation dans laquelle certains participants, agissant comme « proposant », décideraient de la manière de diviser une somme de 1,00 $ avec un autre participant, le « répondant ». Chaque personne recevrait la somme spécifiée si le répondant acceptait la scission qui avait été offerte, mais ni l’un ni l’autre ne recevrait de l’argent si le répondant rejetait cette scission proposée.

Avant de produire leurs offres, on montrait à chaque proposant une « menace » qui soi-disant venait du répondant. En réalité, le répondant était « joué » par la même actrice, qui essentiellement était chargée de créer des expressions faciales spécifiques dans des clips vidéo. Un clip la monterait produire une expression faciale neutre, tandis qu’un autre la monterait produire une expression de colère.

Les clips étaient accompagnés d’une demande écrite, soit pour une scission égale à 50 % ou soit par une scission supérieure de 70 %, ce qui laissait seulement 30 % au proposant.

Après avoir vu [et perçu] la menace, les proposant sont invités à indiquer leur offre.

Les données ont révélé que l’expression du visage de répondant a eu un impact sur le montant offert par proposant, mais seulement quand le répondant exigeait une plus grande part.

Plus spécifiquement, les proposant ont offerts plus d’argent si le répondant avait montré une expression de colère par rapport à une expression neutre, mais seulement lorsque le répondant exigeait une scission 70%/30% lors de la demande.

L’expression du visage n’avait aucune influence sur les offres des proposant lorsque le répondant exigeait une part égale, sans doute parce que la demande avait d’amblé été considéré comme crédible.

Fait intéressant, les proposant ont offert de plus grandes quantités en réponse aux expressions faciales de colère par rapport aux expressions neutres, même lorsqu’on leur disait qu’ils appartenaient à un « répondant typique », plutôt que d’un partenaire spécifique.

Les chercheurs ont été surpris de la robustesse de l’effet, malgré le contexte expérimental, car l’expression de colère avait délibérément été posée plutôt que spontanément. Ainsi, les chercheurs avaient été surpris de constater que l’expression avait quand même eu un effet, même si elles avaient été délibérément et littéralement truquées.

Les résultats revêtent une grande pertinence pour toutes sortes de négociations. Ainsi, l’idée que les offres de négociation sont médiées en partie par les émotions et les motivations montre toute l’importance des émotions et leur expression lors de toute situation de négociation. Ceci incluant, non seulement les situations de répartition des ressources, mais également celles concernant l’achat d’une voiture ou d’une maison, et/ou lorsque l’on applique des mesures disciplinaires aux étudiantes ou aux enfants.

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sources

  1. http://www.eurekalert.org/pub_releases/2014-06/afps-afb060914.php

  2. Reed, L. I., DeScioli, P., & Pinker, S. A. (2014). The Commitment Function of Angry Facial Expressions. Psychological Science, 0956797614531027., http://pss.sagepub.com/content/early/2014/06/03/0956797614531027.abstract

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